Bán Kèm Sản Phẩm Gia Dụng
Muốn khách mua nhiều hơn mỗi lần ghé mà không cần giảm giá? Tìm hiểu kỹ thuật bán kèm thực tế cho sản phẩm gia dụng và vệ sinh.
Làm Sao Để Khách Mua Nhiều Hơn Mà Không Cần Giảm Giá?
Khách đến mua kem đánh răng và chỉ mua đúng kem đánh răng, dù có thể họ cũng cần bàn chải mới, chỉ nha khoa, hoặc nước súc miệng. Đó là cơ hội bị bỏ lỡ, không liên quan gì đến giá cả, mà liên quan đến việc cửa hàng của bạn có làm rõ mối liên kết đó hay không.
Bán kèm, khuyến khích khách mua thêm sản phẩm bổ trợ cùng với món họ đến mua, là một trong những cách đáng tin cậy nhất để tăng giá trị đơn hàng trung bình mà không ảnh hưởng đến biên lợi nhuận.
Bán Kèm Thực Sự Có Nghĩa Là Gì Với Cửa Hàng Bán Lẻ
Bán kèm khác với bán nâng cấp. Bán nâng cấp là khuyến khích khách mua phiên bản đắt hơn của cùng một sản phẩm. Bán kèm là khuyến khích khách mua thêm sản phẩm thứ hai có liên quan cùng với sản phẩm đầu tiên. Với ngành hàng gia dụng và vệ sinh, bán kèm thường phù hợp tự nhiên hơn, vì hầu hết các sản phẩm này vốn đã được dùng chung trong sinh hoạt hằng ngày.
Các Cặp Sản Phẩm Tự Nhiên Trong Ngành Gia Dụng Và Vệ Sinh
Bàn chải đánh răng đi kèm kem đánh răng và tăm chỉ
Miếng rửa chén đi kèm nước rửa chén và găng tay cao su
Cây lau nhà đi kèm nước lau sàn và xô đựng nước
Bông tẩy trang đi kèm toner hoặc nước tẩy trang
Khăn ướt cho bé đi kèm tăm bông an toàn cho bé và kem trị hăm
Bông tắm đi kèm sữa tắm
Những cặp sản phẩm này hiệu quả vì khách đã có sẵn nhu cầu, chỉ là họ chưa nghĩ đến món thứ hai cho đến khi nó được đặt trước mắt.
Bán Kèm Hiệu Quả Nhất Ở Đâu
Vị Trí Trưng Bày Vật Lý
Như đã đề cập trong chiến lược trưng bày kệ hàng, đặt các sản phẩm bổ trợ cạnh nhau đã tự động thực hiện phần lớn công việc bán kèm, không cần nhân viên phải nói gì thêm.
Tại Quầy Thu Ngân
Một gợi ý ngắn gọn, chân thành khi thanh toán, nhắc rằng khách mua nước rửa chén có thể cũng cần miếng rửa chén mới vì miếng cũ thường mòn cùng thời điểm, thường hiệu quả vì mang tính hữu ích chứ không ép buộc.
Thông Qua Combo Sản Phẩm
Cung cấp mức giảm giá nhỏ cho combo bàn chải và kem đánh răng, thay vì giảm giá từng món riêng lẻ, giúp tăng giá trị đơn hàng trong khi vẫn bảo toàn biên lợi nhuận trên món hàng bán giá đầy đủ
Combo hoạt động đặc biệt tốt cho các món hàng mang tính quà tặng, ví dụ bộ sản phẩm vệ sinh cơ bản cho mẹ mới sinh
Ví Dụ Thực Tế Từ Một Nhà Thuốc Việt Nam
Một nhà thuốc tại TP.HCM nhận thấy khách mua tăm bông an toàn cho bé hiếm khi mua thêm khăn ướt cho bé trong cùng lần ghé, dù cả hai đều là món đồ chăm sóc trẻ sơ sinh phổ biến. Sau khi đặt hai sản phẩm ở khu vực kệ liền kề và hướng dẫn nhân viên nhắc ngắn gọn về cặp sản phẩm này khi thanh toán, nhà thuốc ghi nhận mức tăng đo lường được về số khách mua cả hai món cùng lúc trong vòng hai tháng, mà không thay đổi giá của bất kỳ sản phẩm nào.
Đào Tạo Nhân Viên Bán Kèm Mà Không Gây Khó Chịu
Giữ gợi ý ngắn gọn, thường một câu là đủ
Dựa gợi ý trên mối liên quan thực sự, không chỉ dựa vào món có biên lợi nhuận cao nhất, vì khách hàng nhận ra khi gợi ý mang tính thiên vị
Đào tạo nhân viên đọc tín hiệu từ khách hàng, khách đang vội cần tương tác nhanh hơn so với khách đang xem hàng thoải mái
Bán Kèm Thông Qua Bảng Chỉ Dẫn
Với cửa hàng không đủ nhân sự để gợi ý bằng lời cho mỗi giao dịch, bảng chỉ dẫn kệ hàng đơn giản có thể thực hiện công việc tương tự:
Bảng nhỏ gần miếng rửa chén ghi "Kết hợp tốt với nước rửa chén" cùng mũi tên chỉ đến kệ liên quan
Nhãn "thường được mua cùng nhau" gần sản phẩm chăm sóc răng miệng
Đo Lường Xem Bán Kèm Có Hiệu Quả Không
Theo dõi tỷ lệ giao dịch có cả hai món trong một cặp phổ biến, như bàn chải và kem đánh răng, trước và sau khi áp dụng thay đổi bán kèm. Mức tăng trong "tỷ lệ mua kèm" này là dấu hiệu rõ ràng, đo lường được cho thấy chiến lược đang hiệu quả.
Tránh Các Lỗi Bán Kèm Thường Gặp
Gợi ý sản phẩm không có liên quan thực sự đến món hàng gốc, làm giảm niềm tin của khách
Đưa quá nhiều gợi ý tại quầy thanh toán, làm chậm giao dịch và gây khó chịu cho khách
Bỏ qua độ nhạy cảm về giá, vì gợi ý sản phẩm đắt tiền cho khách đang cân nhắc ngân sách thường phản tác dụng
Nếu bạn muốn xây dựng chiến lược bán kèm bài bản hơn cho ngành hàng gia dụng và vệ sinh của cửa hàng, đội ngũ chúng tôi có thể giúp bạn lập bản đồ các cặp sản phẩm phù hợp nhất với đối tượng khách hàng của mình.